“Conosci qualcuno che…?”, “Hai un amico che sappia fare…?”.
A tutti noi è successo almeno una volta di chiedere il contatto di un conoscente che fosse un professionista in uno specifico settore. In una parola: referenze.
E c’è un gruppo di persone che ha fatto delle referenze la base del proprio network.
Stiamo parlando di BNI – Business Network International, la più grande organizzazione di scambio referenze e business networking a livello mondiale.
«Come tante realtà, BNI è nata per rispondere a una specifica esigenza – ha raccontato Luca Ferrario, Executive Director di BNI Italia – Siamo in America, nel 1984, quando il consulente di marketing Ivan Misner decide di rilanciare la propria attività, per cui chiama tutti i professionisti con i quali lavora, o ha lavorato, e propone loro un nuovo progetto basato sull’aiuto reciproco. Non era facile arrivare ai clienti, mancava quella fiducia che, tuttavia, avrebbe potuto esserci introducendo reciprocamente i contatti, ovvero raccomandandosi a vicenda. Un’idea basata sulla filosofia Givers Gain, ovvero “chi dà, riceve”».
Come spesso accade, tempo qualche anno e questo nuovo concetto di networking ha viaggiato dall’America nel mondo, prima in Canada, poi a Londra e, da lì, in ogni continente, fino ad arrivare all’estrema punta orientale, il Giappone – sempre attraverso il passaparola dei membri dei vari network – e, oggi, interessa oltre 7<s>05</s> Paesi.
BNI in Italia
In Italia, in particolare, BNI è approdato il 5 dicembre 2003, con un primo incontro al Golf Club di Lainate di quello che sarebbe stato il primo “Capitolo” ufficiale italiano.
«Il Capitolo è il gruppo di lavoro all'interno del quale è ammesso un solo rappresentante per specializzazione professionale. Io sono stato membro del primo Capitolo italiano per 10 anni, fino alla fine del 2013, quando ho deciso di cedere il portafoglio clienti dell’attività di consulente finanziario, per la quale mi ero iscritto in BNI, e che avevo sviluppato proprio grazie referenze ricevute. Dal 2014 mi sono dedicato completamente allo sviluppo di BNI sul territorio italiano: Milano e provincia, Varese e provincia e il Trentino-Alto Adige. Negli ultimi 10 anni sono stato formatore BNI, membro del “Foundr’s Circle BNI international”, organismo consultativo composto da 52 persone a livello globale, del FACI (organismo italiano) e nel biennio 2022-2023 Direttore del Franchising in Italia.
Dal 2024, dopo avere concordato con BNI Italia di congedarmi dai vari incarichi, mi concentro sullo sviluppo della “Region” BNI Varese (e provincia)».
Fiore all’occhiello della Region è il Capitolo Sacro Monte, «di cui sono stato fondatore nell’autunno 2016 assieme a due professionisti varesini: l’architetto Mauro Rivolta e il titolare di impresa edile Vito Trovato, i quali mi hanno proposto di creare qualcosa ad hoc su Varese. A metà novembre dello stesso anno abbiamo organizzato un incontro con 26 ospiti per presentare loro il progetto, e 9 settimane dopo, il Capitolo contava in 39 membri attivi».
Il 18 aprile 2017 il Capitolo si presentava alla comunità economica di Varese con un evento a Ville Ponti a cui hanno partecipato oltre 200 tra imprenditori e professionisti e il sindaco di Varese Davide Galimberti.
Oggi, nei primi tra mesi del 2024 la region BNI Varese è la prima Region in Italia, la seconda in Europa e la ventiduesima nel mondo su 1380, dove per Region intendiamo un agglomerato di persone ogni 3-500 mila abitanti».
BNI Varese: il successo
All’interno di BNI Varese, con gli anni si sono sviluppati 18 Capitoli attivi (7 a Varese, 2 a Gavirate, 1 a Somma Lombardo, 4 nella zona di Gallarate e 4 in quella di Busto Arsizio) e 4 gruppi di formazione (2 nella zona di Gallarate, 1 a Busto e 1 a Saronno) – per un totale di oltre 500 membri – tra cui quello Sacro Monte, fiore all’occhiello della region che, oggi, riunisce 58 imprenditori. «È un Capitolo nato sotto buona stella, ha il pregio di coinvolgere aziende storiche di Varese e provincia, è un segnale di richiamo per altri imprenditori. Non per niente, il Capitolo si riunisce ogni settimana al Collegio De Filippi, a Varese, perché sono qui abbiamo trovato una sala meeting <s>così </s>sufficientemente grande da ospitare tutti i membri e i loro ospiti!».
Alle riunioni settimanali, partecipano membri “ufficiali” e ospiti, «per noi è fondamentale coinvolgere soprattutto i titolari delle imprese, perché hanno un ruolo che consente loro di mandare avanti le attività senza essere coinvolti in tutti i processi e, quindi, hanno il tempo di costruire relazioni e dedicarsi al network. Accogliamo anche ospiti, ovvero esterni invitati dai membri per far conoscere la nostra realtà, di solito ne contiamo 3 ogni 2 riunioni, circa 80 tutti gli anni. L’aspetto importante, che poi è il motivo del successo del Capitolo, è che imprenditori di un “certo livello” portano contatti di un “certo livello”. Soprattutto, ognuno ha capito il vantaggio del seguire le regole del gioco, i membri “guardano” altri membri e, ancora più importante, solo un membro BNI può spiegarne ad un altro le dinamiche, il nostro modus operandi, basato sul passaparola strutturato che si attiva costruendo relazioni di fiducia reciproca, non si può spiegare solo in teoria, va vissuto».
Il numero di ospiti è solo uno tra i 7 parametri che determinano la buona performance di ogni Capitolo: «Altrettanto importante è il fatturato aggiuntivo, ovvero quello che i membri hanno registrato grazie alle referenze, nel caso del Sacro Monte negli 2024 ha superato i 4 milioni di euro, e i 20 dalla sua “attivazione” il 18 aprile 2024. La misura del successo di questa squadra è la percentuale di rinnovi anno dopo anno. La membership dura 12 mesi e oltre l’85% dei membri prosegue la sua partecipazione negli anni – come dato indicativo, BNI segnala che un buon livello di retention è sopra il 70%. Per misurare l’efficacia e l’efficienza delle performance vengono presi in considerazione, il numero di opportunità di business che vengono scambiate; il rapporto di conversione degli ospiti (al Sacro Monte, di solito decide di aderire 1 ogni 3); il numero di assenze, ottimale sotto il 5%, (il Sacro Monte conta l’1,5%) e ciò significa che gli imprenditori tengono molto a partecipare e, se non lo possono fare, cercano di mandare qualcuno che li sostituisca».
Incontri tra pari
E, come ogni “squadra” che si rispetti, anche nei Capitoli di BNI ci sono diversi ruoli che ogni 6 mesi. La proattività dei membri è una delle chiavi del successo della squadra: coinvolgere altre persone di chi abbiamo fiducia, facendo capire loro i benefici di questa modalità lavorativa. I vantaggi per l’imprenditore non si vedono solo nella crescita del fatturato, questa è una promessa del brand BNI, ma le ricadute positive sono tante altre (allargamento del network di contatti, miglioramento del public speaking e delle capacità di presentarsi, piattaforma di formazione online e workshop in aula, eventi di networking locali e nazionali). Non si decide di rinnovare la partecipazione solo per questi benefici: durante le riunioni, circa 40,45 l’anno, ogni titolare di impresa si confronta con i suoi pari, ovvero con altri titolari che possono dare suggerimenti o consigli, essendo magari trovati nella sua situazione o, comunque, possono offrire un punto di vista imprenditoriale ed è questo che tiene viva una relazione».
Ed è questo, forse, il vero, più grande valore aggiunto di fare parte di un network di tuoi pari: trovare qualcuno che ti capisca e che possa mettersi nei tuoi panni, che sia in sala, durante le riunioni, o fuori, «prima o dopo gli incontri c’è sempre un momento conviviale, dipende dall’orario in cui si svolgono ci può essere una colazione, pranzo o aperitivo, comunque uno spazio dedicato alle relazioni personali e per un introduzione “soft” degli ospiti».
Gli incontri dei Capitoli, quindi, hanno una cadenza settimanale e tutti seguono una scaletta ben definita, «il metodo BNI è uguale in tutto il mondo, ogni squadra lo interpreta a modo suo pur rimanendo fedele all’agenda originaria. Di solito, gli incontri iniziano con una formazione su tematiche utili, poi ogni imprenditore presenta sé stesso e un aspetto peculiare e specifico della propria attività in 45 / 60 secondi. A rotazione, seconda una programmazione definita a priori, due imprenditori per ogni incontro, hanno 5 / 10 minuti di tempo per fornire una panoramica più ampia della propria attività. Inoltre, ogni settimana ognuno riporta i propri contributi al capitolo, ovvero le referenze che ha dato nei confronti di altri colleghi di network. Questo non significa che un membro “trovi lavoro ad un altro”, quanto piuttosto riferire un’opportunità intercettata, avendo verifica la possibilità di intervento del collega. L’imprenditore interessato deve solo concludere la trattativa: è un processo referenziale puro, non c’è obbligo di riconoscere provvigioni a chi ha creato il contatto, ne a BNI, trattandosi di un vero aiuto reciproco. Per monitorare le referenze, gli incontri e i ringraziamenti ad affare concluso, viene in supporto un’utilissima app che ci consente anche di essere sempre connessi tra noi».
Tanti nuovi Capitoli da scoprire
Oltre a quelli già presenti, BNI Varese sta già sviluppando altri Capitoli, a Saronno, Carnago, Solbiate e Gallarate, oltre a Luino e stiamo guardando alla zona tra Porto Ceresio e Lavena Ponte Tresa.
I Capitoli nascono dove e quando sono gli imprenditori stessi a richiederlo. «Questo è il caso del primo Capitolo attivo nato per i giovani imprenditori i 25 e i 35 anni: BNI Next Generation e il “gemello” Future Leaders. Entrambi sono nati per creare uno spazio inclusivo, richiamando il piano “Next Generation EU” per i nuovi imprenditori e per le imprese già in BNI, che volessero creare un “vivaio” per le nuove leve e/o figli e nipoti, con l’intento di aiutarli a formarsi anche nell’ambito del networking professionale. Anche per questi 2 Capitoli, l’agenda non cambia, il linguaggio si adegua a quello dei giovani, si creare per loro un ambiante “potenziante e protetto” perché, ci riferiscono, che alle volte confrontarsi con un gruppo di “adulti” può mettere soggezione, mentre un Director giovane può aiutare a creare un contesto di pari».
«BNI a Varese e provincia funziona molto bene e i numeri realizzati sono la conseguenza del nostro impegno dal 2012. Ora, Da un paio di anni il nostro focus si è esteso anche alla “member satisfaction”. Siamo stati tra le prime realtà in Italia a fornire servizi e strumenti complementari, come l’onboarding, rivolto ai nuovi membri. Si tratta di un programma di aiuto e supporto, erogato in video conferenza, che illustra la tecnologia e gli strumenti che ogni membro BNI ha a disposizione e di come trarne il massimo beneficio, che si affianca al mentoring. In generale – conclude Luca Ferrario – il nostro obiettivo è aiutare l’imprenditore a trovare un contesto in cui sia a suo agio, trovi riscontro, possa sviluppare relazioni e, quindi, far crescere il proprio business».
Tutti coloro che fossero interessati a scoprire di più in merito a questa opportunità di business può visitare il sito www.bni-varese.it o scrivere un’email a varese@bni-italia.it.
Giulia Nicora